総合楽器店「島村楽器」の出店戦略。業界NO.1が教える新規出店の考え方とは？

8/6（日）9pm - 9:30pm

『お店ラジオ』にようこそ！

パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。

ゲストは、先週に引き続き、島村楽器株式会社の代表取締役社長、廣瀬利明さんでした。

今回は出店計画などについて詳しく伺いましたよ！

楽器販売と音楽教室が事業の中心となっている島村楽器ですが、正直、どちらの方が利益率がいいのでしょうか？

「利益率は音楽教室の方がいいですね、粗利益率って意味では。会社の売上の分母で言うと、楽器の販売がだいたい8割で、音楽教室は2割ぐらいです」と、ズバリとお答えくださった廣瀬さん。利益率の幅でいうと、音楽教室の方が大きいんですね〜。

「ただ、レッスンを受け持つ先生の採用がうまくいかないと大変ですし、あと退職される方の後任が見つからないとお客さまにご迷惑をおかけするので、それで色々苦労したりとか。まあ、利益率が高いからってそっちを伸ばせるかというと、なかなか難しいですね」とのこと。

音楽教室をやるには、生徒さんを集める必要もありますが、何より教えてくれる先生の確保が大変だそうです。確かに、島村楽器は様々な楽器を取り扱う総合楽器店であり、さらに全国展開しているので、先生を集める手間も膨大になりそうです。

ということは、新規出店の際はかなり大変なのでは？

「まず先生の募集をかけますね。近くに島村楽器の拠点があれば、その先生に新しい店舗で土曜日も教えて頂けないですか？など、首都圏ではできるんですけど…。例えば、岐阜県のイオンモール土岐って所に出店したんです。で、岐阜県って我々３店舗目なんですよ。岐阜県は横に広くて、とても他の拠点から通える距離ではなかったので、やっぱり最初の先生の配属は苦労しましたね」。

では、どのような点で出店を判断されているのでしょうか。やはり人口でしょうか？

「商業施設に出店する場合、車の30分圏内に何十万人住んでますっていう情報は頂けるので、まずそれで判断しますね。地域性と年齢はあまり考えないで、基本は商圏人口で考えるのと、あと音楽教室が地域にどれぐらいあるか？とかも事前に調べます。例えば、新興住宅地でまだ音楽教室が少ないと集まるかな〜とか、逆に開発された住宅地で教室が多い所だと商圏人口が多くても他社さんが強いのかな〜とか」。

なるほど。では、島村楽器の場合の「商圏」とは？

「あんまり細かいことは企業秘密」と言いつつも、これにも廣瀬さんはお答えくださいました。

「例えば、車で30分圏内に人口10万人ですって言われると、ちょっと30分で10万はなぁ…っていうところはありますね」とのこと。

じゃあ15分ならいいのかなど、そういった数字を明確に持っているわけではないそうで、店舗開発の部署と廣瀬さんで話し合って決めていると言います。

ここまでのお話で、物販（＝楽器販売）よりも、音楽教室をメインに新規出店を考えているように感じましたが…「そこは両方ですね」「逆に、どっちもできないとダメかなと思って出店しています」と廣瀬さん。

そして、こんなお話もしてくださいました。

「最終的に難しいなと思うのが、我々、川崎駅の東と西に店が２つあるんですね。店から店まで歩いて、ドアtoドアで10分。楽器店の常識的には成り立たない感じなんですけど、一つは我々の旗艦店と言えるぐらいの売上になっていて、もう一つの店も売上いいんですね。音楽教室も両方ものすごく集まっているので、要は『駅の反対側で商圏が全然違っていた』ということなんですよ。ですから、単にコンパスを置いて丸く広げた商圏、人口だけでは測れない商圏の分断が、おそらく川崎駅の東と西ではあったんだろうなって思っています」。

駅をはさんで10分しか離れていない店舗なのに、どちらも売上がいいなんて、紙の上だけでは分からない商圏があるんですね〜。

ちなみに、人口減少する中で、楽器店の未来はどうなのか？気になるところです。

すると…

「今現在、楽器をアクティブに演奏される方が、政府の統計だと10人に1人ぐらいらしいんですね。で、もし10人に2人、楽器を演奏するようになれば、人口が減ってもマーケットは広がるよねって社内でいつも言っています。40歳・50歳・60歳の方がこれだけ楽器を弾くって、30年前や40年前は想像できなかったと思うんですね。大人のマーケットがこれから広がっていく可能性は、まだまだあると思っています」とのことでした。

確かに！文化レベルが上がることで、楽器を演奏する人も増えていますもんね。

それでは最後に、いつもの質問です。

「廣瀬さんにとって、お店とは？」

お答え……「店はコミュニティ」。

「楽器を買ってもらって終わり」「毎週教室に通ってもらうだけ」ではなく、「楽器が好きな人が仲間も作れる場所」というのが楽器店のあるべき姿だと語ってくださいました。

廣瀬さん、たくさんの貴重なお話、ありがとうございました！

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