業界NO.1「島村楽器」の店舗経営！モノの前にコトを売り、コトの前に人を売る

7/30（日）9pm - 9:30pm

『お店ラジオ』にようこそ！

パーソナリティは、事業投資家の三戸政和さんと、スマレジ代表の山本博士さん。

ゲストは、島村楽器株式会社の代表取締役社長、廣瀬利明さんでした。

島村楽器といえば、業界NO.1の楽器店！

全国に店舗展開していて、楽器販売から音楽教室、スタジオ運営、楽器のメンテナンスまで多岐に渡るサービスを提供しています。

今回は、番組初の楽器店ということで、まずはビジネスモデルからお伺いしたところ、「おそらく３つのパターンに分かれる」と、廣瀬さんは教えてくださいました。

「一つが、音楽教室だけやっているタイプ。これは個人のご自宅でされている方を含めて、ものすごくたくさん数があります。二つ目は、我々は専門店と言っているんですけど、ピアノならピアノしか売っていない、ギターならギター・ベースしか売っていないというタイプ。三つ目が、島村楽器がやっているフォーマットでもある総合楽器店。何でも一通りそろっているというタイプですね。だいたい、この３つに分かれますね」。

なるほど。こう聞くと、総合楽器店は他のビジネスモデルと比べて、難しそうな印象を受けますね。

取り扱う楽器の種類が多いということは、それぞれの商品知識を持った人材が必要ですし、在庫管理も大変そうです…。

すると、「我々、採用の時には、コミュニケーション能力の高さを重視しています」と廣瀬さん。

入社後、最終的には担当楽器について覚えてもらう必要はありますが、採用段階の時点では楽器マニアを求めているわけではなく、お客さまとしっかりコミュ二ケーションが取れるかどうかを大切にしていると言います。

というのも、「モノの前にコトを売り、人を売る」というのが、創業者のお言葉なのだとか。

どういうことでしょうか？

「モノっていうのが楽器ですね。学園祭に出て女の子にモテたいとか、同僚の結婚式で久しぶりに演奏しなきゃいけないとか、色々背景があるので、その楽器を買ってお客さまが何をしたいのか、それがお客さまが本当に欲しい『コト』。それを、ちゃんとコミュニケーションをとって、お客さまが本当にやりたいコトを聞いた上で、お客さまに合った楽器を提案しましょうね…と。そういった提案をするためには、最終的には“あなた”という『人』をお客さまに気に入って頂くことが大事だから、モノではなくコト、コトではなく人を売れって、今でも社内ではいつも言ってますね」。

島村楽器は、接客を何より大切に、お客さまとのコミュニケーションに力を入れているんですね。

そして、在庫の管理や回転率については、このように教えてくださいました。

「毎年、予算会議をやるんですけど、売上の予算、利益の予算、在庫回転率予算も店ごとに分けて設定していまして、ある程度回転率が低くても仕方ないなっていう店と、この店はこのぐらいの回転率にしてねっていう店と、分けて見ています。一番予算が低い店と高い店を比べると、回転率が倍、2倍の幅はもたせていますね」とのこと。

例えば、電子ピアノではない普通の黒いピアノは、回転率がどうしても低めになるのだとか。そういった商品の多い店舗については、回転率を低めに設定しているそうです。

また、「店によって商品のラインナップは似たように見えて微妙に違っています」と、廣瀬さん。

品揃えに関しては、ある程度は店長や担当者で変えて良いことにしていると言います。

「ギターは小さいお店でも100種類は置かないといけないですし、大きいお店だと1000本は置いていたりします」。

そんなに！？これは大変ですね。ギター１つとっても膨大な種類があるため、細かく管理することは現実的ではなく、そのため店のスタッフが客層や売上、周辺にある競合店の品揃えなどを加味しながら、指示された商品以外の品揃えを考えているそうです。

そんな島村楽器では、店舗に練習スタジオがあり、お客さまが買った楽器のレッスンを受けられる“ワンポイント講座”や、その楽器が得意な店舗スタッフが教えてくれる「ビギナーズ倶楽部」、さらにはお客さま同士で楽しむ「音楽サークル」なども用意されています。

楽器を販売するだけではなく、こういったコミュニティづくりによって、業界NO.1になっているんですね！

次回は、動画配信サービスを使ったアイデアなど、島村楽器の戦略をさらに深掘りします。お楽しみに！

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